Haal meer rendement uit een salestraining

Posted on 1 apr 2017

We weten allemaal dat regelmatig trainen de vaardigheden van medewerkers verbetert. Maar hoe weet je nu of je als werkgever de juiste commerciële vaardigheden traint? En zorgt zo’n training daadwerkelijk voor meer klanten of een hogere omzet?

Hoe haal je meer rendement uit een salestraining?

Regelmatig ontvang ik vragen van ondernemers over salestrainingen. Vaak signaleren zij een probleem en lijkt de oplossing in een training te liggen. Dit is niet altijd het geval.

Praktijkvoorbeeld

Een ondernemer bemerkt dat zijn salesmedewerkers niet zo makkelijk aan tafel komen bij nieuwe klanten en vraagt mij een salestraining te geven. Na vragen van mijn kant blijkt dat de medewerkers in het verleden wel succesvol zijn geweest op dit vlak. Zijn de competenties verdampt? Of is er iets anders aan de hand? Na analyse blijkt dat de oplossing niet alleen in het trainen van commerciële vaardigheden ligt. De ondernemer moet meer vanuit toegevoegde waarde denken en klantgerichte oplossingen aanbieden. Naast deze fundamenteel andere benadering besteed ik vervolgens ook aandacht aan de commerciële vaardigheden van de medewerkers. Deze combinatie heeft de ondernemer enorm geholpen in zijn winstgevendheid.

Wat kun je van dit voorbeeld leren voor andere trainingsvragen? En misschien nog wel belangrijker: hoe zorg je ervoor dat wat we trainen daadwerkelijk resultaat in de praktijk oplevert?

Analyse: is het wel nodig om te trainen? Welke competenties gaan we trainen?

De eerste vraag is altijd: waarom moet er getraind worden? Wat is de uitdaging? In plaats van direct een pleister te plakken, is het beter om uit te zoeken waardoor het wondje is ontstaan. Dit kan met een salesscan: een korte en krachtige analyse van al uw commerciële processen en prestaties. Hiermee worden de huidige situatie en de bijbehorende verbetermogelijkheden in kaart gebracht. Een van de onderdelen hiervan is een kort online assessment waarmee u de competenties en ontwikkelpunten van uw medewerkers kunt inventariseren. Dit in combinatie met de resultaten van de salesscan biedt voldoende aanknopingspunten om doelgericht te verbeteren en te trainen.

Training: betrokkenheid en motivatie

Een van de grootste uitdagingen bij trainingen is om deelnemers actief aan het leren te krijgen. We kennen allemaal het beeld van een eindeloze PowerPoint; voor niemand inspirerend. Door gebruik te maken van de speltheorie (“gamification”) in leer- en ontwikkeltrajecten kan je de setting totaal veranderen. De spelvorm zorgt namelijk voor een actieve participatie van alle deelnemers. Door deelnemers op deze manier te ‘activeren’, zijn deelnemers intrinsiek gemotiveerd echt iets te leren.

Spelvormen combineren goed met individuele leerpunten uit de salesscan en het assessment. Hierdoor worden deelnemers gemotiveerd en uitgedaagd op die vlakken waarop hun persoonlijke uitdagingen liggen.

Een voorbeeld van gamification is de Sales Game – Mount NeverRest.

 

Borging: opvolging en herhaling

Als een deelnemer iets hoort van een trainer, onthoudt hij/zij dit dan ook? Dat is maar de vraag. Opvolging en herhaling zijn sleutelwoorden om de transformatie van kennis naar gedrag te realiseren.

Opvolging kan bijvoorbeeld plaatsvinden door de leidinggevende, zodat alle getrainde onderwerpen verankerd worden in de dagelijkse praktijk. Denk aan veranderthema’s per workshop of aan opdrachten die op het werk moeten worden uitgevoerd (‘huiswerk’).

Herhaling betekent dat bij aanvang van een volgende workshop een korte terugblik plaatsvindt op de lesstof van de keer ervoor. Uiteraard is een korte ‘game’ een ideaal middel om de deelnemers te motiveren te laten zien wat ze (nog) weten.

Resultaten: meten van het effect

Na afloop van een training is resultaat in de praktijk van belang. Het is vaak lastig om dit een-op-een te meten, maar er zijn een aantal goede mogelijkheden. Deze zogeheten prestatiemetingen kunnen op meerdere niveaus plaatsvinden.

  • Kennis
    Parate kennis vooraf en na afloop van een workshop is goed te toetsen met een mini-game, zoals Kahoot!
  • Vaardigheden
    Of de theorie kan worden omgezet in gedrag is goed te observeren en vast te leggen met rollenspelen, eventueel in combinatie met een nulmeting en eindopdracht.
  • Evaluatie en motivatie
    Door gebruik te maken van evaluatieformulieren krijg je een goed beeld van hoe de deelnemers de workshops beoordelen en wat ze er in de praktijk mee kunnen of willen.
  • Implementatie en toepassing
    Een goede methode voor implementatie en toepassing van de opgedane vaardigheden is de interactie met de leidinggevende van de cursist. Voorafgaand aan de training wordt de leidinggevende om input (cases) en betrokkenheid gevraagd. Na afloop wordt gevraagd hoe het geleerde in de praktijk terug te zien is.
  • Performance
    Het uiteindelijke resultaat op team- of afdelingsniveau kan met een cijfermatige analyse vergeleken worden. Dit kan ten opzi
    chte van het verleden of ten opzichte van branchegenoten (een benchmark). Een goede tool hiervoor is de Sales Benchmark. Dit is een cijfermatige analyse per persoon/team/afdeling/bedrijf, om de efficiëntie en effectiviteit van de commerciële werkzaamheden grafisch te vergelijken met anderen.


Conclusie:

Het is zeer goed mogelijk om een hoog rendement te halen uit trainingen. De componenten die u hiervoor nodig heeft zijn: een goede analyse, een doelgerichte training, een borging in de praktijk en het meten van succes. Onderstaand schema vat deze benadering goed samen.

 

Wilt u weten hoe ik de punten uit dit artikel in de praktijk in mijn salestrainingen toepas? Neem dan contact met mij op!