Hoe haalt u duurzaam een hoog rendement uit uw salesteam?

Posted on 27 mei 2017

Ondanks dat de economische situatie in Nederland weer verbetert, komen wij nog veel ondernemers tegen die moeite hebben om te groeien of om hun omzet op peil te houden.

 

Onze visie

Werken aan duurzame inzetbaarheid levert een positieve bijdrage aan uw omzet en bedrijfsresultaat.

Onze oplossing

Wij helpen ondernemers om meer winst te maken. Dit doen wij door op een duurzame manier hun verkopers succesvol in te zetten. Dit begint met een goede selectie van de medewerker. Daarnaast zijn trainen van competenties, de juiste organisatorische inrichting en taakverdeling de sleutelfactoren.

In dit artikel over duurzame inzetbaarheid gaan wij nader in op vier praktische mogelijkheden om duurzaam een hoog rendement te halen uit uw salesteam.

Wat levert duurzame inzetbaarheid van uw verkopers de organisatie op?

  • Gemotiveerde verkopers
  • Hogere omzet
  • Lagere saleskosten per order
  • Goede en langdurige klantrelaties
  • Behoud van de kennis en expertise
  • Lagere verzuimkosten

Reden genoeg om er voor te zorgen dat u duurzaam een hoog rendement haalt uit uw salesteam. Hieronder volgen vier tips om dit te realiseren.

  1. Selectie

Succesvol geselecteerde verkopers presteren vier keer beter dan een gemiddelde verkoper. Daarnaast is de kans op uitval door bijvoorbeeld stress veel lager. Reden genoeg om er voor te zorgen dat u de kandidaat identificeert die de meeste kans van slagen heeft.

TIP: Met een (online)assessment kunt u de juiste keuze maken voor het in- en extern selecteren van uw medewerkers op basis van het door u gewenste profiel.

  1. Competentie ontwikkeling

Een voetballer traint iedere dag om tijdens de wedstrijd optimaal te presteren (en te scoren). Dit in schril contrast tot de meeste verkopers. Als zij al een salestraining hebben gehad, dan is dat slechts eenmalig geweest. En deze training is meestal van algemene aard en gaat niet in op de specifieke uitdagingen binnen uw klantsegment.

TIP: Als u veel eist van uw verkopers, biedt ze dan ook de juiste tools. Investeer in een specifieke training die de verkoper echt helpt met het verkopen van de producten en in het omgaan met de concurrentie in uw eigen branche.

  1. Sales rollen

Niet iedere verkoper heeft dezelfde rol of verantwoordelijkheid. Een van de modellen die dit weergeeft is het “Hunter, Farmer, Fisherman model”.

De “Hunter” is gericht op het afsluiten van orders bij voornamelijk nieuwe klanten. De “Farmer” is gericht op het ontwikkelen van langdurige klantrelaties om op die manier omzet te realiseren. De “Fisherman“ gebruikt campagnes en marketing om daarmee klanten aan te trekken.

TIP: Maak in uw salesteam onderscheid in deze drie gebieden. Definieer per gebied doelstellingen en kies er voor om de personen die het beste bij een van de profielen passen dit werk te laten doen.

  1. Taakinhoud

Als iemand meer dan 50% van zijn werk leuk vind, is hij veel succesvoller en houdt dit ook langer vol. Natuurlijk kan een deel van de werkzaamheden minder leuk zijn, zolang de verhouding, maar positief is.

TIP: Een van de manieren om dit op te lossen is om een overzicht van werkzaamheden in een team te maken. Vervolgens kunnen de medewerkers aangeven welke taken zij leuk vinden (en dus graag en met veel energie doen) en welke ze minder leuk vinden. Door de taken opnieuw te verdelen heeft iedereen de optimale verhouding van leuk werk. U zult merken dat dit tot een enorme resultaatsverbetering kan leiden.

 

Wilt u weten over hoe u duurzaam een hoog rendement haalt uit uw salesteam? Neem dan contact met me op.