Sales verbetertips

Posted on 21 jan 2017

In de afgelopen jaren hebben wij bij veel ondernemers het verkoopproces verbeterd. In dit artikel geven wij u inzicht in een aantal onderwerpen die wij vaak tegenkomen. Aan de hand van deze praktische tips kunt u mogelijk zelf een aantal verbeteringen binnen uw verkoopproces doorvoeren.

 

Ondanks dat de economische situatie in Nederland weer verbetert, komen wij nog veel ondernemers tegen die moeite hebben om te groeien of om hun omzet op peil te houden.

De redenen hiervoor zijn zeer divers. Hierbij kun je bijvoorbeeld denken aan:

  • Klanten worden kritischer
  • Informatie is steeds makkelijker toegankelijk (online)
  • Klanten hebben minder tijd (voor verkoopgesprekken)
  • Concurrenten worden actiever
  • Minder uitgaven in de gehele markt
  • Verschuiving in verkoopkanalen (bijvoorbeeld naar online)

De gevolgen voor de ondernemer zijn meestal hetzelfde. Minder omzet en meer moeite om de omzet te realiseren (hogere saleskosten). Voorbeelden waar ondernemers tegenaan lopen zijn; marktaandeel (klanten) behouden kost meer energie, of het vinden van nieuwe klanten vinden is moeilijker geworden.

Ondanks dat de symptomen hetzelfde zijn is de oplossing dat eigenlijk nooit. Iedere situatie is uniek. Elke ondernemer verdient daarom een maatpak om doelgericht het verkoopproces te verbeteren. De methodiek die wij daarbij gebruiken is de “Sales Scan”. We maken dan een analyse en verbeterplan op 12 onderdelen van het verkoopproces. Dit wordt in onderstaand figuur zichtbaar.

 

Top sales verbetertips.

In dit artikel wil ik graag drie onderdelen met jullie delen die veelvuldig voorkomen. Heb je interesse in de bevindingen uit de andere 9 deelgebieden, dan heb je de gratis mogelijkheid om een uitgebreid rapport te downloaden onderaan dit artikel.

 

1) Marktbewerking en dan met name de positionering van de producten /diensten

Vaak komen wij tegen dat de klanten de producten promoten vanuit de producteigenschappen. De specificaties om het maar zo te zeggen. Vroeger werd er nog wel eens gesproken over USP’s (Unique Selling Points). Het werkt beter om deze punten te vertalen naar klantvoordelen. We zouden dan ook eigenlijk moeten praten over UBR’s (Unique Buying Reasons). Het meest succesvol zijn die bedrijven die in staat zijn om vanuit de specificaties een waardepropositie op te stellen. Uiteraard gaat het dan niet meer om wat de klant krijgt, maar om wat de klant voor voordelen gaat ervaren. Hiermee verschuift de verkoopbenadering van rationeel naar emotioneel. En laat nu net dit deel van ons brein de koopbeslissingen nemen…..

2) Behoefte bepaling

 Na het initiële contact met de klant komt het moment waarop we er achter proberen te komen wat de klant precies nodig heeft. Veel verkopers trappen in deze fase in de valkuil om al te snel te willen verkopen. Hiermee bedoel ik dat ze hun product(eigenschappen) gaan uitleggen en hopen dat de klant dan enthousiast wordt. Dit gebeurt echter meestal niet… Wat werkt dan wel? In deze fase is het belangrijk om veel vragen te stellen aan de klant. Met name de ‘open-vragen’ zijn hier het meest op zijn plek. Door te vragen wat belangrijk is voor een klant en vervolgens te vragen waarom dat belangrijk is, krijg je veel informatie over de belangen en motieven van de klant. Als je achter het ‘koopmotief’ kunt komen kun je daar later in je aanbod zeer goed gebruik van maken. Het koopmotief is de emotionele drijfveer achter de beslissing van de klant. Dit kan bijvoorbeeld op financieel, zekerheid, gemak, of status gebaseerd zijn. Door in deze fase de juiste vragen te stellen krijg je ook waardevolle informatie over het beslisproces van de klant. Dit zijn vragen als: Wie gaat er beslissen, hoe wordt er besloten, is er voldoende budget, etc. Allemaal vragen die losstaan van de productspecificaties en vaak overgeslagen worden.

3) Offerte

 In lijn met voorgaande punten komen wij vaak tegen dat de offerte een opsomming van specificaties is en meer niet. Dat is een gemiste kans. Ondernemers die in hun offerte de toegevoegde waarde die zij leveren goed aantoonbaar maken, krijgen over het algemeen een hogere prijs voor hun producten en hebben een grotere kans op de order.

Als je daarnaast in staat bent om de gevonden koopmotieven van de klant te gebruiken dan draagt dat bij aan een hogere slagingskans. Dit kan bijvoorbeeld door extra aandacht te geven aan hoe je de klant ontzorgt of hoe je bepaalde risico’s voorkomt.

Het maken van een offerte kost vaak meer geld dan een ondernemer beseft. Door alle kosten van het verkoopteam te verdelen over het aantal offertes wordt al vrij snel duidelijk wat de saleskosten per offerte (of per order zijn). Dan is de ‘hit-rate’ verhogen met 10% ineens erg veel geld.

 

Wil je meer informatie om je sales proces te verbeteren?

Bovenstaande punten zijn slechts een kleine selectie uit de sales verbetertips. Wil je meer weten of weten welke van bovenstaande punten voor jouw bedrijf het meeste rendement op levert? Of meer informatie over een maatwerk analyse en verbeterplan (Sales Scan)? Neem dan contact met mij op om samen te bekijken hoe we jouw sales kunnen verbeteren!