Weet u wat uw klant echt nodig heeft?

Posted on 21 feb 2017

Als de klant een vraag stelt dan hebben wij het antwoord uiteraard snel paraat. De klant is daarmee geholpen en wij hebben onze expertise weer aangetoond. Maar is dat wel een effectieve manier van verkopen? Kan het slimmer, efficiënter en nog klantgerichter? In dit artikel lees je hoe je dat kunt bereiken.

Weet u wat uw klant echt nodig heeft?

Uiteraard wilt u de vragen van uw klant goed en snel beantwoorden. Dat moet ook vooral zo blijven. Wat ik met dit artikel wil bereiken is dat u door het stellen van een aantal gerichte vragen kunt achterhalen waarom een klant zijn vraag stelt. Welk belang heeft hij daarbij? Als u daar goed inzicht in heeft dan kunt u èn de klant beter helpen èn belangrijke commerciële informatie achterhalen. Deze informatie kunt u vervolgens gebruiken in uw commerciële aanpak.

In een normaal verkoopgesprek wordt veel informatie uitgewisseld. De klant vraagt bijvoorbeeld: “kan ik uw product ook op deze manier toepassen?”. De meeste verkopers zijn maar wat blij als ze deze vraag met “ja, natuurlijk” kunnen beantwoorden. Vervolgens gaat het gesprek verder met de volgende vraag, etc. De verkoper heeft hier een essentieel punt laten liggen. Hij had de vraag van de klant kunnen gebruiken om erachter te komen wat het belang van de klant was.

Vragen stellen

Door het stellen van de ‘waarom’-vraag krijgen we meestal inzicht in de diepere drijfveren van de klant. Als regel ziet dat er als volgt uit: “Wat is het probleem?” en daarna “Waarom is dat een probleem?”. Soms moet u nog een aantal keren doorvragen met dieptevragen (“waarom?”). Maar dan komt u uit bij de diepere drijfveren van de klant. Deze worden ook wel zijn koopmotieven genoemd.

Koopmotieven

De koopmotieven zijn de psychologische redenen waarom een klant besluit op zoek te gaan naar een product. Er bestaan meerdere modellen, maar in dit artikel kies ik voor de variant van Carl Gustav Jung met vier dominante koopmotieven:

  1. Voordeel en financieel gewin
  2. Risicomijding en zekerheid
  3. Gemak en ontzorging
  4. Status en erkenning

Door het stellen van de juiste vragen kunt u achterhalen door welke koopmotieven uw klant gedreven wordt. Vervolgens kunt u in uw antwoord (of aanbod) die zaken benadrukken die het dichtst aansluiten bij de gevonden koopmotieven.

Uw aanbod laten aansluiten

Nu we weten wat echt belangrijk is voor de klant (zijn koopmotieven) gaan we daar in ons antwoord rekening mee houden. Hieronder volgen een paar voorbeelden van zaken die aansluiten bij een bepaald koopmotief.

Bij het koopmotief: Voordeel en financieel gewin, benadrukken we zaken als:

  • Lagere kosten
  • Verhoogde productiviteit
  • Langere levensduur

Bij het koopmotief: Risicomijding en zekerheid, benadrukken we zaken als:

  • Garanties
  • Service
  • Referenties

Bij het koopmotief: Gemak en ontzorging, benadrukken we zaken als:

  • Snelle levertijden
  • Onderdelen altijd op voorraad
  • Turn-key projecten

Bij het koopmotief: Status en erkenning, benadrukken we zaken als:

  • Prestige projecten
  • Innovativiteit
  • Uniciteit

Uiteraard moet u bovenstaande punten vertalen naar zaken die passen bij uw eigen product. Maar de benadering blijft hetzelfde. Als u weet waarom iets belangrijk is voor een klant, dan kunt u een veel gerichter antwoord geven, dat beter aansluit bij de diepere drijfveren van de klant. Dat bevordert niet alleen dat de klant zich begrepen voelt, maar ook uw commerciële slagingskans.

Meer weten over ‘koopmotieven’?

Wilt u meer informatie over hoe u deze technieken binnen uw organisatie kunt toepassen?

Neem dan contact met me op!